Als Möbelhändler stehen Sie regelmäßig vor der Herausforderung, Ihre Ausstellungsfläche neu zu gestalten, um Platz für frische Kollektionen zu schaffen. Dabei spielt der sogenannte Kollektionswechsel eine entscheidende Rolle. Während dieser Phase werden ältere Ausstellungsstücke abverkauft, um Raum für Neuheiten zu machen. Doch aus unserer Erfahrung als Werbeagentur sehen wir immer wieder, dass Möbelhäuser einen entscheidenden Fehler machen: Sie gehen zu zaghaft mit ihren Reduzierungen um – insbesondere am Anfang der Aktion. Dieser Fehler kann Sie Umsatz und Kunden kosten. In diesem Artikel möchten wir erläutern, warum es aus betriebswirtschaftlicher Sicht Sinn macht, gleich von Anfang an mutigere Preisabschläge vorzunehmen.

Der Denkfehler: „Wir gehen von der ausgezeichneten Kalkulation aus“

Viele Möbelhändler berechnen die Reduzierungen auf Basis des ursprünglich ausgezeichneten Preises. Doch dieser Denkansatz ignoriert mehrere wichtige betriebswirtschaftliche Faktoren:

1. Platzierungsnachlass vom Hersteller: Oft werden Ausstellungsstücke von den Herstellern bereits mit einem Platzierungsnachlass geliefert. Diese Preisvorteile sollten bei der Reduzierung berücksichtigt werden.

2. Abschreibung von Ausstellungsstücken: Möbelstücke, die lange in der Ausstellung stehen, sind betriebswirtschaftlich oft schon abgeschrieben oder haben zumindest an Wert verloren. Dies sollte in die Kalkulation einfließen.

3. Verhinderung neuer, verkaufsstarker Artikel: Ein älteres Ausstellungsstück, das weiterhin Platz blockiert, verhindert die Platzierung neuer, verkaufsaktiverer Möbelstücke. Dieser "versteckte" Verlust wird oft übersehen. Die Präsenz aktueller Ware steigert die Attraktivität der Ausstellungsfläche und schafft zusätzliche Verkaufsanreize.

Warum eine stärkere Reduzierung von Anfang an sinnvoll ist

1. Schnellere Flächenbereinigung für neue Ware

Ein schneller Abverkauf Ihrer alten Kollektion ermöglicht es Ihnen, neue, aktuelle Ware schneller in die Ausstellung zu bringen. Frische Produkte ziehen nachweislich mehr Kunden an, was sich positiv auf den Gesamtumsatz auswirkt. Der Platz, den alte Stücke einnehmen, ist verlorenes Potenzial.

2. Vermeidung von Marketingfehlern

Eine zu vorsichtige Preisstrategie kann dazu führen, dass Kunden enttäuscht sind und das Gefühl haben, die Reduzierungen seien nicht „attraktiv genug“. Besonders Ihre Stammkunden, die oft die ersten Adressaten für solche Abverkaufsaktionen sind, könnten das Interesse verlieren. Wenn Sie dann später die Preise stärker senken, ist es meist zu spät – die Kunden haben sich bereits ein Bild gemacht und sind schwerer wieder zurückzugewinnen, ohne zusätzlichen Werbeaufwand.

3. Betriebswirtschaftliche Studien und Beispiele

Eine Harvard-Studie zur Preisgestaltung zeigt, dass signifikante Preisabschläge zu Beginn einer Verkaufsaktion nicht nur den Absatz ankurbeln, sondern auch den wahrgenommenen Wert der Ware stabilisieren können. Ein gezieltes Beispiel aus der Praxis: In einer Untersuchung eines großen Möbelhändlers ergab sich, dass stärkere Reduzierungen zu Beginn eines Abverkaufs eine um 20% höhere Abverkaufsquote in den ersten drei Wochen generierten, während gleichzeitig die Werbeausgaben für die spätere Phase des Abverkaufs um 15% gesenkt werden konnten.

Die Konsequenzen einer zaghaften Preisstrategie

Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass viele Möbelhäuser im Laufe der Abverkaufsaktion merken, dass sie anfangs zu wenig reduziert haben. Doch wenn sie dann die Preise deutlich senken, sind die besten Kunden schon nicht mehr ansprechbar. Die Folge: Höhere Werbeausgaben, um verlorene Aufmerksamkeit zurückzugewinnen. Diese Situation lässt sich vermeiden, indem von Anfang an eine mutige, klar durchdachte Reduzierungsstrategie verfolgt wird.

Fazit: Mut zur Reduzierung – es lohnt sich!

Wir verstehen, dass es oft schwer fällt, bei einem Kollektionswechsel gleich am Anfang tiefere Preisabschläge vorzunehmen. Doch bedenken Sie: Die alte Kollektion ist bereits abgeschrieben, hat Platzierungsnachlässe erhalten und blockiert wertvollen Raum für neue, verkaufsstärkere Produkte. Eine konsequente Preisreduzierung von Beginn an hilft nicht nur, Ihre Ausstellungsfläche effizienter zu nutzen, sondern verbessert auch Ihre betriebswirtschaftliche Gesamtsituation. Reduzierungen sollten kein Zeichen von Schwäche sein, sondern ein strategisches Instrument, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Wenn Sie Unterstützung bei der Planung Ihrer nächsten Abverkaufsaktion benötigen, stehen wir Ihnen mit kreativen Werbekampagnen zur Seite, die nicht nur Ihre Stammkunden erreichen, sondern auch neue Zielgruppen ansprechen – und das von Anfang an mit dem richtigen Preis!